在過去的一年中，圍獵私域流量一度成為了全國實體零售企業(yè)和電商平臺的頭號營收策略。在搶占流量蛋糕的同時，全渠道營銷逐漸成為實體零售和網(wǎng)絡電商的基礎操作，直播帶貨的打法則看似千篇一律。在各方私域收益觸達瓶頸的時候，新的突破在哪里？轉(zhuǎn)向公域流量的友阿直播，僅用不到一個月的時間，交出了抖音直播首秀多項第一的佳績。
“再送、再送、再送！”抖音官方認證百貨專柜直播第一人馬帥托起了一支商品所附贈的20余支贈品，與此同時，上架不過1分鐘的雅詩蘭黛精華露小棕瓶的購買鏈接卻顯示“已搶光”。從9月15日上午11點開播起，馬帥在長沙友誼商店品牌專柜的直播間，僅用2小時就誕生了500萬銷售額，直播5小時的銷售額突破1000萬，當日直播總銷售1512萬元，累計觀看人數(shù)超過252萬人，成為當日抖音全場帶貨榜平均第五名。蘭蔻、后、雅詩蘭黛成為友阿抖音直播首秀中最暢銷的品牌。同時，友阿直播斬獲多個“第一”。友誼商店成為抖音第一家僅憑8個美妝加部分奢品，首場直播就突破1500萬銷售的百貨商場，是抖音百貨直播類目第一個開啟’美妝+奢侈品’直播的商場、第一個頭部主播與上市公司總裁聯(lián)合直播、聯(lián)合出品短視頻的商場、第一個主播賬號和商場藍V號連麥互動的商場、第一個達人直播時同步啟動藍V號直播的商場，也是第一個總裁進入主播直播間后，10分鐘就拉動百萬銷售的商場。“太瘋狂了、太瘋狂了……我去看一下庫存”一連感嘆幾個“太瘋狂”的馬帥也許不記得，由于直播間專柜貨品賣的很好，自己已經(jīng)說了多少次要“看一下庫存”。看到運營在搖頭，他只得揮一揮手：“下一個，安排！”
當天晚上8點迎來了直播的高潮階段。友阿股份總裁胡碩現(xiàn)身直播間，產(chǎn)生強大的虹吸效應，立即引來直播間觀眾的瘋狂刷屏，有的觀眾甚至刷起了禮物，而光是“總裁抽獎贈品”就送價值數(shù)千元的Cromia提包。在不到半個小時的“總裁時間”里，友阿抖音直播間送出價值近6萬元的贈品。“學霸總裁”胡碩聯(lián)手馬帥主播，10分鐘內(nèi)帶貨過百萬，三次現(xiàn)場追加庫存。友阿抖音直播首秀的每一筆交易都帶有相關的專柜小票、品牌包裝購物袋和會員積分，由此保證了完全的正品；除此之外還有順豐包郵服務。臨近中秋友誼商店為直播間觀眾，特別包郵贈送了非常應景的月餅禮盒，每一個營銷動作和直播環(huán)節(jié)精心契合，都是拿下多項第一的不可或缺的充分條件。『友阿的公域直播邏輯敢于創(chuàng)新和執(zhí)行迅速』2019年8月底，友阿在公司內(nèi)部開展首屆友阿杯直播紅人大賽，友阿幾乎所有品牌柜臺都參與了進來。此前，直播紅人大賽又經(jīng)過了由公司高層牽頭的為期數(shù)月的統(tǒng)籌策劃。比賽結(jié)束后，友阿在次年又啟動直播訓練營，建立內(nèi)部直播人才儲備庫，將友阿直播頂上專業(yè)化發(fā)展軌道。
2020年2月，“宅在家就購了！”slogan橫空出世，友阿首次嘗試“無接觸購物”模式，全面啟用自主開發(fā)的友阿購微信小程序直播帶貨。2020年，友阿直播全年直播6萬余場，并躋身當年中國網(wǎng)絡零售前100強榜單。今年4月，友阿股份總裁胡碩親自出馬的天貓同城購直播的粉絲轉(zhuǎn)化率以及用戶平均停留時長等關鍵指標均遠超電商直播平均水準。一個月后，友阿購直播獲中國國際零售創(chuàng)新大會“2021年零售技術創(chuàng)新最佳實踐案例”獎。同時，友阿再次進入了今年的中國網(wǎng)絡零售前100強榜單，網(wǎng)絡零售額及榜單排名均取得提升。
15、16日的抖音直播中，環(huán)繞主播馬帥形成的抖音藍V直播矩陣則意味著友阿直播在友阿購直播以外又有了新的獨家直播方案。頭部流量網(wǎng)紅主播在友誼商店柜臺現(xiàn)場全天候直播帶貨，頂流主播+品牌柜臺的組合，解決了實體商場所頭疼的客流和渠道問題。在9月16日的“1+2主播”直播中，友阿主力主播與馬帥團隊共同控場，“收汁”長尾品類，盤活長尾流量。品牌直屬供應鏈及售后肉眼可見，配合以年度折扣方案，消費者、品牌以及商場各取所需、各得其所，皆大歡喜。頭部達人主播造勢，日常店鋪主播跟進，也許這才是友阿直播的深意。經(jīng)過一年多的友阿購小程序直播私域操練，不管是店員主播還是運營，友阿都為進軍公域直播奠定了其實的基礎。這是某種底層邏輯。友阿直播轉(zhuǎn)向公域流量，是基于通過自身摸索和發(fā)展得來的相關技術、人員、經(jīng)驗、資源，而不是因為一句口號、一次照搬而突然升級的。友阿直播抖音首秀的背后還有友阿管理層對市場的敏銳判斷。與上海星運科技達成深度合作后，友阿開啟了多矩陣、全鏈路直播電商的布局。據(jù)此，友阿通過打造公域直播電商的新零售模式，賦能線下友阿購物中心、百貨商場，并在公域直播新風口中逐步締造獨具IP屬性、吸引年輕客群的數(shù)字新零售商業(yè)中心。直播公域流量平臺三大巨頭，字節(jié)跳動的抖音、阿里的淘寶天貓以及快手。在抖音平臺直播之前，友阿在今年4月就去天貓就試水過公域流量。雖說業(yè)內(nèi)對所謂“抖貓”之戰(zhàn)津津樂道，就從結(jié)果來看，友阿作為非平臺方，友阿直播說得上是雨露均沾。在公域流量這條賽道上，友阿不僅是全國實體百貨零售企業(yè)中的先驅(qū)者，亦是佼佼者。
敢為人先、已為人先的背后，胡碩對于友阿直播從私域流量池跨越到公域流量“海”，表現(xiàn)得比較淡定。在2021年度經(jīng)濟工作會議上，胡碩曾拍板：“公司的發(fā)展愿景就是要成為中國最優(yōu)秀的百貨零售商。”繼而又具體指出，要在一年時間內(nèi)完成企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型任務。這就意味著，這個商業(yè)歷史長達四十年的實體百貨零售企業(yè)把“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提升到了企業(yè)核心發(fā)展戰(zhàn)略的地位。直播帶來的不僅僅是流量和銷售，還帶了各種信息的數(shù)字化。胡碩對此表示，“2020年以來，友阿購小程序的發(fā)展成為了行業(yè)的標桿。由此而來的私域收益只能算是友阿數(shù)字化經(jīng)營轉(zhuǎn)型過程中的一些小勝。這次在抖音上的矩陣式直播首秀，將成為友阿直播由私域轉(zhuǎn)向公域的開端，而伴隨誕生的大量的數(shù)字化管理技術和模式將為公司改革注入新的動力，并進一步加速友阿股份數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程。”
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